Voici quelques-unes des données qui seront les plus importantes :
i). Données démographiques des clients — quel âge ont les clients ? Quelle est leur profession ? Où sont-ils situés ?
ii). Dynamique des clients — Est-ce que certaines relations sont des centres d'influence dans le livre ?
iii). Quitter la relation avec un conseiller — à quand remonte la dernière réunion ? De quoi a-t-on discuté ?
i). Comprendre le modèle de livre et de service à la clientèle. Vous voudrez vous assurer que vous pouvez atteindre ou dépasser ce que les clients ont reçu précédemment. Les clients s'attendent généralement à certaines choses et vous voulez vous assurer que vous pouvez continuer les traditions du conseiller précédent. Ex : cartes d'anniversaire, événements d'appréciation des clients, assemblées annuelles, enregistrement trimestriel, etc.
ii). La conformité a-t-elle été une préoccupation pour le conseiller ? Achètez-vous des clients mécontents qui pourraient présenter un risque pour votre entreprise ?
iii). Quelle est la qualité des notes du conseiller sortant ?
Bien que l'ajout de nouveaux clients à votre entreprise puisse être passionnant, vous devez vous assurer que vous savez ce que vous achetez et que vous êtes le meilleur conseiller pour cette occasion.
Les multiples pour les livres d'affaires peuvent varier, mais ils se situent généralement entre 1 et 3 fois les revenus bruts. Les facteurs qui peuvent influer sur cela comprennent : la qualité des clients, la qualité des billets, le calendrier de paiement, etc. Si un conseiller sortant est pressé (ou s'il s'agit d'une vente de succession), cela aura probablement une incidence sur le pourcentage de clients qui restent et le prix de vente. Dans un scénario idéal, la moitié du prix de vente est payée d'avance, le reste étant payé l'année suivante en fonction de la rétention des actifs du client.
Envoirez-vous des lettres aux clients pendant la transition ? Le conseiller sortant participera-t-il à des réunions conjointes de transition avec vous ? J'ai eu beaucoup de succès en utilisant Calendly & AdvisorFlow pour réserver des réunions et recueillir des informations de base sur les clients. Souvent, un changement pour un client signifie une occasion de revoir sa planification financière au fur et à mesure qu'il évalue la nouvelle relation. Si vous pouvez éliminer les frictions liées au processus de transition (réduire le nombre de clics), vous augmenterez la probabilité d'avoir cette première réunion et aurez la possibilité de vous établir comme leur nouveau conseiller de confiance.
N'oubliez pas que tout n'est pas fonction de la valeur ! Il y a des questions culturelles, des problèmes de gestion de la pratique, des complications transitoires et juridiques et la structure de l'entente qui influent sur votre réussite financière future. Tout en soutenant les transitions de conseillers et en soutenant les bureaux à domicile partout en Amérique du Nord, voici quelques éléments que Roland et l'équipe FindBob aideront les acheteurs à naviguer dans le processus d'acquisition :
Vous devez comprendre quels types de pratiques vous voulez acquérir et pourquoi. Où voulez-vous qu'ils soient situés ? Quelle est la composition de leur clientèle et quels types de produits vendent-ils ? Une fois que vous vous êtes fixé sur l'entreprise optimale pour améliorer la vôtre, le processus de recherche de cibles devient beaucoup plus clair et vous pouvez facilement trouver les questions d'alignement que Brandon partage ci-dessus.
Beaucoup de gens croient que les évaluations ne sont pas pertinentes et que le marché dicte les prix. C'est vrai dans une large mesure ! Les acheteurs paient des multiples, mais les prix reflètent-ils des choix commerciaux prudents ? Si vous utilisez des règles empiriques plutôt que de solides évaluations, vous attribuez effectivement une valeur relativement égale à toutes les entreprises, quelle que soit la qualité de tout ce que vous avez découvert sur le revenu, la clientèle et le coût des affaires, comme le souligne Brandon. Prenez donc le temps de comprendre les différentes approches d'évaluation, comme la méthode des flux de trésorerie actualisés fondée sur le revenu. Bien sûr, vous pourriez finir par payer en fonction d'un multiple de revenus, mais en tant qu'homme d'affaires, il vous incombe de savoir exactement ce qui entre dans le prix que vous payez et ce que vous achetez réellement.
N'approcher pas les vendeurs potentiels sans être préparés. N'oubliez pas qu'ils sont tout aussi, sinon plus, discriminants que vous. Soyez prêt à divulguer les aspects généraux de votre stratégie d'acquisition et les principes fondamentaux de votre entreprise actuelle. Vous voulez obtenir des commentaires et des observations significatifs de la part des vendeurs. Alors ayez une description uniforme et normalisée de votre entreprise et soyez prêt à formuler le plan de transition, comme celui décrit par Brandon, à chaque réunion initiale. J'ai constaté que lorsque les acheteurs s'ouvrent aux vendeurs avant qu'ils ne commencent à leur demander des informations pertinentes sur leur propre entreprise, cela peut aider à établir la confiance et vous aider à obtenir des informations utiles au cours de votre vérification préalable.
Dans le cadre de votre diligence raisonnable, vous devriez également effectuer une analyse des flux de trésorerie pour comprendre vos marges et déterminer votre seuil de rentabilité. Il est essentiel de déterminer votre seuil de rentabilité pour déterminer si le prix d'achat est raisonnable et si c'est la bonne occasion pour vous de poursuivre. Les termes peuvent également avoir un impact dramatique ici. Est-ce que vous effectuez une transaction en espèces ? Finantez-vous ? Dans l'affirmative, quel est le ratio du service de la dette ? Y a-t-il une rémunération ? Est-ce fixe ou basé sur des jalons ? C'est l'une des raisons pour lesquelles les termes peuvent souvent être plus importants que le prix.
Brandon le frappe sur la tête quand il dit de prendre votre temps. Si vous décidez que vous n'avez pas le courage ou que vous n'avez pas mis en œuvre une stratégie efficace suffisamment claire pour prendre de l'expansion par acquisition, c'est ok ! Vous n'avez pas perdu l'occasion de grandir. Portez votre attention vers l'intérieur et consacrez vos ressources à votre pratique et à vous-même, vous pourriez être en mesure d'atteindre les mêmes sommets financiers et la même satisfaction professionnelle sans tous les risques liés au fait de payer pour la pratique de quelqu'un d'autre.
Que vous choisissiez de faire croître votre entreprise de manière organique ou par acquisition, j'espère que ces conseils vous aideront. Est-ce qu'on a raté quelque chose ? S'il vous plaît laissez-moi savoir dans les commentaires ou si vous avez d'autres questions, s'il vous plaît laissez-nous savoir.
