Nous nous sommes entretenu avec John Panago et Shawn Todd (PDG et fondateur de ECIVDA) pour parler de la plus grande crise que connaissent les cabinets de conseil aujourd'hui : vous ne pouvez pas trouver de bons conseillers, et vous ne pouvez certainement pas les garder. Mais voici ce que nous avons appris : il ne s'agit pas de consacrer plus d'argent au problème.

L'industrie a davantage évolué au cours des cinq dernières années qu'au cours des 25 années précédentes. L'ancien manuel est mort. Les conseillers que vous voulez arrivent avec des attentes plus élevées et des motivations complètement différentes de celles de la génération qui les a précédés.

Dans ce webinaire, vous découvrirez exactement ce qui est cassé, pourquoi le modèle de recrutement traditionnel ne fonctionne plus et le cadre spécifique qui fonctionne réellement pour les entreprises qui forment des équipes florissantes en ce moment.

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Où trouver de jeunes talents

Les références de qualité fonctionnent toujours mieux, mais LinkedIn devient votre arme secrète. Affichez des descriptions de travail claires et précises qui montrent ce que le rôle implique réellement et ce à quoi ressemble le succès.

Voici le problème : lorsque vous avez bien votre culture et votre mission, les bonnes personnes vous trouvent naturellement. ECIVDA a reçu plus de 600 demandes pour un seul rôle opérationnel. Ils n'avaient pas besoin de chasser qui que ce soit. C'est la culture qui a fait le recrutement.

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Dans qui investir

Ce n'est pas tout le monde qui vaut la peine d'investir. John Panago approche : pensez à embaucher, comme si l'entreprise vous facture 64 000$ pour quatre ans de formation et de mentorat. Dépenseriez-vous votre propre argent pour cette personne ?

Recherchez l'attitude plutôt que les compétences. Quelqu'un qui est à l'heure, respectueux et coachable. Demandez ensuite : Est-ce que j'achèterais chez eux ? Est-ce que je les aurais pour le dîner ? Est-ce que je serais fier d'eux ? Si oui aux trois, vous avez trouvé quelqu'un dans lequel il vaut la peine d'investir.

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Comment encadrer efficacement

Les réunions hebdomadaires structurées ne sont pas négociables. Aucune exception, aucun changement d'horaire.

Au cours de ces réunions, examinez leurs paramètres d'activité. Combien d'appels ont-ils passés ? Combien de réunions ont-ils prévues ? Qu'est-ce qui fonctionne, qu'est-ce qui ne fonctionne pas ? Puis des appels de rôle et des réunions avec les clients. Pratiquez le traitement des objections. Faites un travail conjoint où vous prenez part à leurs interactions avec les clients pendant qu'ils dirigent. Il ne s'agit pas de prendre le relais. Il s'agit de voir comment cela se fait tout en renforçant la confiance.

Établir de vraies relations au-delà de l'entreprise. Connaître leur famille, leurs défis, leurs objectifs. Montrez-vous lorsque les choses se compliquent, pas seulement lorsqu'ils touchent des chiffres.

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Ce qui les retient

Mission et vision claires

Les conseillers doivent comprendre pourquoi votre cabinet existe, où il se dirige et ce qui le distingue. Si votre personnel ne connaît pas votre énoncé de mission, vous ne l'avez pas dit assez clairement. Si vous leur demandiez où sera le cabinet dans 10 ans, auraient-ils une réponse ? Ils devraient.

Leadership et mentorat solides

Être disponible. Soyez honnête au sujet de vos propres échecs et de ce que vous avez appris. Investissez du temps dans leur croissance. Ne vous contentez pas de leur dire quoi faire. Montrez-les. Soutienz-les lorsque les choses deviennent difficiles. Cela renforce la loyauté d'une manière que les structures de primes ne le feront jamais.

Rémunération significative

Ce n'est pas seulement une question de salaire. Utilisez des combinaisons de salaires et de primes qui récompensent le travail acharné tout en leur donnant de la stabilité. Éliminer la pression de survie. Montrez-leur que plus ils travaillent fort, plus ils gagnent.

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Le cadre en cinq parties

Lorsque vous recruter de nouveaux conseillers, Shawn Todd elle se divise en cinq étapes essentielles.

  1. Trouvez les bonnes personnes alignées sur les valeurs de l'entreprise.
  2. Faire en sorte que l'intégration soit réelle, et non pas seulement procédurale.
  3. Établir un processus de développement clair avec des jalons et des attentes établis.
  4. Expliquez la rémunération pour qu'il n'y ait aucune ambiguïté.
  5. Concevoir des cheminements de carrière montrant la progression et les options.

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Stratégie de rémunération

Pour les nouveaux conseillers

Le salaire de base d'environ 50 % des gains attendus élimine la pression sur la survie afin qu'ils puissent se concentrer sur l'apprentissage. La prime de rendement liée à l'activité récompense le travail acharné. Un plan de développement clair de 60 à 90 jours leur montre exactement ce qui va arriver.

Pour les conseillers expérimentés

Le salaire de base basé sur leurs revenus existants couvre le coût de leur entreprise établie. Volet croissance pour les nouvelles entreprises qu'ils amènent. Bonus sur les cas partagés et la collaboration entre cabinets. Chemin de transition vers la propriété ou d'autres rôles plus tard.

Éliminer l'ambiguïté. Les conseillers doivent savoir ce qu'ils gagneront au cours de la première année, de la cinquième année, de la 10e année et de la 20e année.


À faire et à ne pas faire

FAIRE

Harmoniser l'embauche avec les valeurs de l'entreprise. Investir dans le mentorat et le perfectionnement. Effectuer le suivi de l'activité et fournir des commentaires. Maintenir une politique de porte ouverte. Établir une culture de collaboration. Créer des cheminements de carrière et des structures de rémunération clairs.

NE PAS

Laissez une ambiguïté quant aux attentes ou à la progression de carrière. Exploiter en silos sans collaboration. Attendez-vous à ce que les nouveaux conseillers survivent uniquement grâce à la commission. Négliger les relations de mentorat. Ignorer la culture et l'alignement des missions.


L'essentiel

L'ancien modèle de recrutement est mort. Les entreprises qui prospéreront investissent dans la culture, construisent des pratiques d'ensemble avec une vision commune et créent de véritables cheminements de carrière.

Le succès est contagieux. Lorsque vous bâtissez la bonne culture avec les bonnes personnes, tout le reste suit.

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S'il vous plaît communiquez avec nous si vous avez des commentaires ou des suggestions sur des sujets dont vous aimeriez que nous discutions lors d'événements futurs.