Les relations ont toujours été le fondement du conseil financier. Mais dans une industrie de plus en plus numérique, transactionnelle et axée sur la technologie, les entreprises qui continuent de croître ne remplacent pas les relations, elles les renforcent.
Nous nous sommes entretenus avec Reid McGruer (Président de McGruer Wealth and Estate Planning Group) et Cooper Millard (Directeur, Relations avec les conseillers chez The Gryphin Advantage Inc.) pour discuter de la façon dont la création intentionnelle de communautés aide les conseillers à gagner la confiance, à renforcer les relations avec les clients, à retenir les talents et à bâtir des entreprises durables.
Dans ce webinaire, vous apprendrez à quoi ressemble réellement la communauté au sein des cabinets de conseil, comment les leaders peuvent la favoriser, et pourquoi elle pourrait devenir l'un des plus grands avantages concurrentiels de l'industrie au cours de la prochaine décennie.
Que signifie réellement le terme « communauté » dans une entreprise de conseil?
La communauté ne se limite pas à la participation à des événements de l'industrie ou à l'organisation de soirées de reconnaissance des clients. C'est le réseau de relations que les conseillers bâtissent chaque jour, avec les clients, les collègues, les AGA et les groupes de concessionnaires.
Comme l'explique Reid, le conseil financier a toujours été une affaire de relations. Les clients choisissent les conseillers qu'ils aiment et en qui ils ont confiance, et cette confiance se bâtit par le professionnalisme, la cohérence et une réelle volonté d'aider.
Comment la création de communautés a-t-elle évolué pour les conseillers?
Si les relations restent les mêmes, la façon dont elles sont établies a changé.
Les rassemblements traditionnels sont devenus moins fréquents, tandis que la communication numérique est devenue la norme. Les conseillers ont plus de moyens de rester connectés, mais aussi plus d'occasions de devenir transactionnels.
Cooper souligne que les relations solides ne se construisent pas par des événements occasionnels ou des publications soignées sur les médias sociaux. Elles se construisent par des interactions constantes et précieuses au fil du temps.
Plutôt que d'entrer dans les communautés à la recherche d'affaires, les conseillers devraient d'abord se concentrer sur la contribution. Que ce soit par le biais d'associations professionnelles, de bénévolat, d'organisations locales ou de réseaux de clients existants, l'objectif est de connecter les gens et d'ajouter de la valeur. Les opportunités d'affaires en découlent naturellement.
Comment les communautés solides se développent-elles réellement?
L'un des principaux thèmes abordés tout au long de la discussion était l'intentionnalité.
Les communautés prospères ne se forment pas par hasard, elles sont bâties avec constance.
À Vancouver Georgia, Reid a décrit comment son équipe organisait des événements trimestriels pour les conseillers, le personnel, les conjoints et les familles, créant des expériences qui renforçaient les relations et bâtissaient une culture à laquelle les gens voulaient vraiment appartenir.
La direction a également montré l'exemple. Qu'il s'agisse d'organiser des soupers, de faire du bénévolat, d'organiser des événements ou même de se déguiser en Père Noël, ils ont participé aux côtés de tous les autres au lieu de simplement parrainer des activités.
Comment la communauté contribue-t-elle à la croissance des affaires?
La communauté n'est pas distincte de la croissance des affaires, elle la stimule.
Les entreprises qui encouragent la collaboration créent des environnements où les conseillers partagent des idées, encadrent les nouveaux professionnels et aident à résoudre ensemble les défis des clients. Cette culture mène à une meilleure rétention, un engagement accru et un meilleur développement à long terme.
Plutôt que d'imposer des parcours de carrière identiques, les organisations prospères reconnaissent les forces individuelles et aident les gens à trouver les rôles où ils peuvent contribuer le plus efficacement. Lorsque les gens se sentent valorisés et connectés à un objectif plus grand, ils sont beaucoup plus susceptibles de rester et de se développer.
Comment les conseillers peuvent-ils bâtir une communauté tout en ayant des pratiques bien remplies?
Bâtir une communauté ne nécessite pas de grands événements ou d'importantes initiatives de marketing.
Certains des exemples les plus frappants partagés lors du webinaire étaient de simples points de contact intégrés au flux de travail quotidien d'un conseiller:
- Conservez des notes CRM détaillées sur les étapes familiales, les passe-temps et les événements importants de la vie.
- Mettre à jour les informations des clients par le biais de conversations authentiques plutôt que par des demandes administratives.
- Rester en contact avec les clients sur les médias sociaux pour célébrer les remises de diplômes, les départs à la retraite et d'autres étapes importantes.
- Donner les moyens au personnel de jouer un rôle actif dans la gestion des relations.
Ces petites interactions démontrent une attention sincère tout en rendant les conseillers plus mémorables, plus faciles à recommander et, au final, plus précieux pour les familles qu'ils servent.
À quoi ressembleront les firmes de services-conseils les plus prospères au cours des 5 à 10 prochaines années?
La technologie continuera de transformer les firmes de services-conseils grâce à l'IA, à l'automatisation, aux réunions virtuelles et aux flux de travail numériques.
Mais aucun des conférenciers ne croit que la technologie remplacera les relations.
Plutôt, les firmes qui réussiront allieront la technologie à des liens humains intentionnels en :
- Utilisant la technologie pour améliorer l'efficacité, et non pour remplacer les relations.
- Investissant dans la culture et le leadership.
- Créant des systèmes qui encouragent la collaboration.
- Bâtissant la confiance par une communication constante et des expériences significatives.
- Se concentrant sur l'aide aux personnes plutôt que de simplement traiter des transactions.
Comme le souligne Cooper, les conseillers qui continuent d'opérer comme ils l'ont toujours fait risquent de prendre du retard, non pas parce que la technologie les remplace, mais parce que des relations solides deviennent un facteur de différenciation encore plus important.
La reconnaissance est un élément clé de la culture
Reid a soutenu que la reconnaissance est souvent plus significative que l'argent, et que les gens se souviennent d'avoir été appréciés tout au long de leur carrière. Célébrer les réalisations, grandes ou petites, aide les gens à se sentir valorisés, renforce la culture de votre entreprise et les encourage à continuer de contribuer.
Ensemble, ces expériences partagées et ces moments de reconnaissance ont bâti une loyauté qui ne pouvait être reproduite par la seule rémunération ou les programmes de reconnaissance formels.
Formulaires communautaires AdvisorFlow : Partager les meilleures pratiques de l'industrie
Le webinaire a également présenté le lancement en douceur de Formulaires communautaires AdvisorFlow, une nouvelle initiative conçue pour aider les conseillers à partager des flux de travail clients éprouvés et des ressources de gestion de pratique.
L'objectif est simple : saisir les connaissances pratiques que les conseillers développent chaque jour avant qu'elles ne soient perdues.
Des questionnaires de découverte client aux modèles de planification et aux formulaires de souscription sur le terrain, les Formulaires communautaires permettent aux conseillers de partager des processus éprouvés tout en renforçant la collaboration au sein de la profession de conseiller canadienne.
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